スージーのeBay何でも相談室 eBay Best Offerにおける交渉術とは?その2

こんにちは。「eBay何でも相談室」のスージーです。
eBayでは、メディア関連商品を中心に販売しております。また、18年のネット販売歴を活かし、様々なネット販売のスクールにおいて、スクール生様のサポートを行なっております。

 

メグ「こんにちは!! 先日、eBayに出品している商品に対して、とあるバイヤーさんから、
“$60の商品を$50で売ってくれないか” というメッセージが届いたんです。」

 

スージー「そのeBayの出品に対しては、Best offer(値下げ交渉)はつけていなかったんだね。」

 

メグ「はい、Best offerはつけていませんでしたので、そのメッセージの後につけました。eBayに出品してからしばらく動いていない商品だったし、$10値下げしても、利益的には全く問題なかったんです。で、バイヤーさまには”OKだから、$50でMake offerしてね”と返信したんです。」

 

スージー「無事にBest offerを使いこなせた、という訳だね!!」

 

メグ「いや、違うんです(苦笑)そのバイヤーさま、最初の$50じゃなくて、$45でMake offerしてきたんです(笑)これが、$40以下だったら、最初の話と違う、と断ってましたが、他のものも買ってくれたので、思わずOKにしちゃいました(苦)」

 

スージー「バイヤーさんの交渉術に上手くハマった、ってことだね(笑)」

 

メグ「え、もしや、これも、先日のドアインザフェイスみたいな交渉術なんですか?」

 

スージー「今回のは、フットインザドアっていうテクニックだね(笑)今日は、この交渉術について解説していくね。」

 

Best offerとは?

Best offerは、eBayでの即決方式の出品において付与できる「値下げ交渉してもよい」というオプションです。設定は、出品ページのBuy It Nowの下、「Best offer」のチェックボックスにチェックをいれるだけです。

この設定を行うことで、実際の出品画面には、「Make offer(値下げ交渉する)」と表示されます。

例えば、$100.00の商品に対して、バイヤーが$70で値下げ交渉してきたとします。
セラーは、
・Accept(交渉金額で売る)
・Decline(交渉を却下する)
・Make a counter offer(代案を提案する)」
の3択からバイヤーへ回答をすることが出来ます。

Acceptした場合は、即その金額での落札となります。
Declineした場合は、代案もなく却下です。
Make a counter offerは、例えば、$70の交渉額に対して、$80ならいいよ、と具体的な代案を提示できます。

 

フットインザドア(Foot In The Door)とは?

今回のメグさんのように、$60の商品に対して、最初は$50への値下げ交渉をOKさせておいて、その後に、小さなお願い、更なる$5の値下げ交渉を付加する、というのは、バイヤーの作戦です。この手法を「フットインザドア」といいます。これは、小さなことから交渉を進めていけば、本当の大きな目的を相手に了解させる、というものです。

前回の記事で解説した「ドアインザフェイス」は、本命の要求を通すために、まずは過大な要求を提示し、一旦、相手に断わせてたか、本命の小さな要求を出す、という交渉術とは、逆の手法ともいえるでしょう。

1度でも要求を了解することで、相手は次の要求も了解してくれる確立が高くなります。よって、最初の交渉は小さなお願いからスタートしていく、という事です。

 

これは、ビジネスのみならず、日常でも使われる手法です。例えば、意中の人をいきなりデートに誘ったら、断られるかもしれないけど、お茶への誘いからだったら、OKをもらいやすいです。小さなお願いから、少しづつハードルを上げていく、という事です。
最初にOKを出していると、次の小さな要求は、断りづらくなる、というのが人の心理で、これを上手く使った手法が、この「フットインザドア」という事になります。

 

メグ「さっきも言いましたけど、$60の商品に対して、最初$50でOKした後、$40以下で再度交渉されていたら、”ふざけるな!!”みたいな感じで(笑)却下していたと思います。フットインザドアのセオリー通り、小さなお願いだから、私はOKしちゃったんですね(苦笑)」

スージー「まあ、今回は、バイヤーさんにフットインザドアの手法を上手く使われてしまった、ということだね(笑)でも、他の商品も一緒に買ってくれたり、不良在庫になりかけの商品も買ってくれて、利益も確保できたんだから、作戦に乗って良かったんじゃないの(笑)」

メグ「はい、そうですね(苦笑)結果オーライです。でも、また似たような交渉があった場合は、なんか嫌だな~。。。」

スージー「うん、それは、あくまで考え方だよ。ビジネスには必ず交渉事はつきものだよね。その交渉に乗るか乗らないかは自分次第。今回のように、更なるプラスアルファの値引き交渉を受けたとしても、メリットがあれば受ければいいし、受けたくないのであれば、メールでオファーを受けた段階で、Best offerの「Respond to offers automatically(交渉に対して自動で返信をする)」の機能を活用して、決めた金額以下のオファーであれば自動的に却下する、とすればいいんじゃないかな。」

メグ「そうですね!何か固く考えすぎていました!! ビジネスはあくまで交渉事ですよね。その時々で柔軟な判断をしていくようにしていきます!!」

 

今日のまとめ

本命の要求を通すために、まずは過大な要求から交渉をスタートする「ドアインザフェイス」に対して、小さなことから徐々に交渉を進めていき、本当の大きな目的を相手に了解させる交渉術を「フットインザドア」といいます。最初にOKを出していると、次の小さな要求は、断りづらくなる、というのが人の心理を上手く使った手法です。eBayビジネスでもこういった交渉術に遭遇する場面、はたまた自身で使う場面が出てきますが、臨機応変に柔軟な判断をしていきましょう。

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