スージーのeBay何でも相談室 「eBay Best Offerにおける交渉術とは?~その1」

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こんにちは。「eBay何でも相談室」のスージーです。
eBayでは、メディア関連商品を中心に販売しております。また、18年のネット販売歴を活かし、様々なネット販売のスクールにおいて、スクール生様のサポートを行なっております。

メグ「こんにちは!! こないだ、メチャメチャ頭にきたことがあったんです!!eBayの出品で、Best offer(値下げ交渉)をつけている商品があったんですけど、$100に対して、$5とかって交渉してきたんですよ(怒)もう腹が立って腹がたって。。。」

スージー「なるほど。その後はどうしたの?」

メグ「速攻、Decline(却下)してやりましたよ。その後、$50で再度オファーが来たので、まあ、受けてやってもいいか、とAcceptしました。ちょっと赤字だったんですけど、しばらく動きが鈍かった商品だったので良しとします。」

スージー「。。。それ、最初から、$50でOKさせようとした交渉術だったんじゃないかな。」

メグ「え!、バイヤーさんの作戦勝ちですか?」

スージー「これは、eBayに限らず、世の中の交渉事全てに使えるんだけど、まあ、心理術によるものだね。今日は様々な要求を通す交渉術について学んでいこうね。」

 

Best offerとは?

Best offerは、eBayでの即決方式の出品において付与できる「値下げ交渉してもよい」というオプションです。設定は、出品ページのBuy It Nowの下、「Best offer」のチェックボックスにチェックをいれるだけです。

この設定を行うことで、実際の出品画面には、「Make offer(値下げ交渉する)」と表示されます。

例えば、$100の商品に対して、バイヤーが$70で値下げ交渉してきたとします。
セラーは、
・Accept(交渉金額で売る)
・Decline(交渉を却下する)
・Make a counter offer(代案を提案する)」
の3択からバイヤーへ回答をすることが出来ます。

Acceptした場合は、即その金額での落札となります。
Declineした場合は、代案もなく却下です。
Make a counter offerは、例えば、$70の値下げ交渉額に対して、$80ならいいよ、と具体的な代案を提示できます。

 

ドアインザフェイス(Door In The Face)とは?

今回のメグさんのように、$100の商品に対して、$5のような、思わずイラッとくる、度が過ぎる値下げ交渉が来る場合があります。それはバイヤーの作戦かもしれません。

営業の交渉術で、「ドアインザフェイス」というのがあります。これは、無理難題をもちかけることから始まる手法です。

例えば、先程のように、「$100を$5にしてくれ!」というオファーが来たら、誰でも断ります。しかしながら、その後の再オファーなどで、「それでは$50では」と提案が来たら、
オファーを受けても良い、という気分になります。

最初から無理と分かっている要求をわざとして、一旦、却下させてから、元々想定していた落し所を再提案することで、セラーは「バイヤーが譲歩した」と思えるのです。それなら交渉に乗ろうか、という気にさせる、という事です。
また、交渉を受けている側は、本来は感じる必要がないのに「何度も断ることにより生まれる罪悪感」を感じてしまう、というわけです。

メグ「確かに、2回目に”$50で”と言われた時は、何か断るのは悪いなあ、と感じてしまいました。最初に$5と言われて腹が立っているはずなのに(苦笑)」

 

スージー「そうそう(苦笑)断ると、ちょっと後ろめたくなるんだよね。それで、その後ろめたさを解消しようと、何らかのお返しをしようとする心理が働くそうなんだ。だから、バイヤーは、要求を1度ないし複数回、セラーに断らせる事で、そのお返しとしてセラーが承諾してしまうような流れをつくり出す、という心理作戦だね。」

メグ「確かに、借りができた感じで、そのままでは気持ちが悪い感じがして。。。でも、何か、そうやって聞くと、騙されたわけじゃないんですけど、騙された!!と思っちゃいます(苦笑)」

スージー「返報性の心理をついた交渉術、ということだね。」

メグ「あまり、このような心理作戦にノリたくないなあ(苦笑)

スージー「じゃあ、Best offerに自動対応の機能があるから使うとイライラしないよ(笑)

 

Best offerの自動対応機能

eBayの出品ページのBest offer(値下げ交渉)のチェックボタンの下、「Respond to offers automatically(交渉に対して自動で返信をする)」にチェックを入れます。

予め金額を入れて、自動で「この金額以上の交渉なら売る」「この金額以下なら却下する」と設定する事も出来ます。
ここでは、$100の即決商品にBest offerを付け、$80以上の交渉であれば自動的に承認、$70以下であれば、自動的に却下する、というような設定になっています。

この交渉に対する結果は、すぐにeBayからバイヤーへ通知されます。実は「却下」の通知は、バイヤーをムキにさせる事ができるかもしれません。すぐに却下されると、連続で交渉を入れてくる場合があり、落札希望金額を上回ってくる場合があります。また、交渉上限の5回を使い切ってしまう事で、逆に泣きついてメール連絡をしてくる場合もあります。自動返信機能は、バイヤーの心理状態をうまくつき、セラーの立場を優位にさせてくれる場合があります。

 

今日のまとめ

eBayのBest offerでは、バイヤーから過度な値下げ要求を受けることがあります。これは、「ドアインザフェイス」という心理学を使った交渉術のひとつです。本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな(本命の)要求を出す方法です。
もし、このような心理作戦に関わりたくない場合は、Best offerの自動対応機能にて対応を行うようにします。

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